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如何写解决方案
发表评论 来源:本站 编辑:baihua 日期:2019-05-12

  -------------------------------------------------------精选财经经济类资料---------------------------------------------- 如何写解决方案 如何写解决方案 讨论 1.解决方案难写在哪里? 很多人对写方案非常没有信心, 一 涉及到方案的事情,就束手无策,到处 求人。作为一个公认的方案打手,意思 是写方案就象打字员一样,我觉得我在 这方面确实是有绝活。 我基本上都是在方案提交前一两 天接到写方案的任务,而我自己的事情 一般又比别人多一点,也不能不做,只 好心里大骂一句,骂完后就打电话搞清 楚别人的要求,边问就边构思整个方案 的推导思路和结构提纲。 因为你不敢让你的同事知道你只 能用很少的一点时间写方案,让他们担 -----------------------------------------------最新财经经济资料----------------感谢阅读----------------------------------- ~1~ -------------------------------------------------------精选财经经济类资料---------------------------------------------- 心方案的质量和进度保证,进而对自己 的后续工作质量没有信心。所以我其实 也特别紧张,注意力也特别集中,大脑 也高速反应,基本上几分钟电话或面谈 完思路基本就有了,然后该干嘛干嘛, 找一些零散的小时间把思路不断推导一 下,然后到了一个比较安静和完整的时 间段前才开始写,这个时候基本上要写 的话都想清楚了,只需要不断敲字,敲 字的时候也是注意力也特别集中,大脑 也高速反应,越写思路越开,很快也就 完工了。 写方案不难, 知道怎么写才难。 关 于写方案我只总结一点,结构化地去组 织你的思想。 有结构就有思路,有思路 就有方案。 另外真正写方案的人, 对自己写过 的方案是永远不会满意的,只有这样, 每次都会进步一点点,解决方案水平质 量就会随公司能力不断增长。 当然我曾经问过很多人, 你到底为 什么写不出好的方案呢? -----------------------------------------------最新财经经济资料----------------感谢阅读----------------------------------- ~2~ -------------------------------------------------------精选财经经济类资料---------------------------------------------- 基本上原因可以归为四类: 1.1 第一种是没有体系 一旦用户要求提供关于 PDM 的方 案,很多人大脑是一片空白,完全不知 道从哪里下手。很多人说起自己的产品 来,好象知道不少卖点,不过真要写出 来,又觉得无从下笔。 这种情况一般是写方案者不熟悉 自己产品体系造成的,知道一两个甚至 更多的产品卖点不难,但难就难在成体 系,知识就是成体系的点构成的,而不 是一句一句离散的说法构成的。 因为我 们这个行业从业人员说句不客气的话, 大部分对所销售实施的管理系统并没有 很深入的研究,都是半路出家,从头开 始,在学习过程中熟悉,在熟悉过程中 领悟。所以一下子去驾驭一个整体方案 是很痛苦的。只有当一个人对一个产品 思路有体系以后,才能够写出完整的方 案,否则就是一个单元也要费尽脑汁。 所以一个人要想写好一个方案, 首 先要把自己产品的来龙去脉,功能模块, -----------------------------------------------最新财经经济资料----------------感谢阅读----------------------------------- ~3~ -------------------------------------------------------精选财经经济类资料---------------------------------------------- 适应领域,典型客户实施情况有一个全 面的了解,这样才能建立一个完整的知 识体系,然后逐步补充竞争对手知识和 一些技术性知识,不断深化自己的知识 体系。 1.2 第二种是没有思路 有很多用户看多了模板化的方案 以后,想看一些针对他们自己的业务的 个性化内容,这个时候有的人按照标准 方案模板修改还勉强能对付,但对于个 性化内容针对性方案就速手无策了。 这种情况从根本上讲还是写方案 者不熟悉企业业务造成的,写方案,特 别是针对性方案不仅仅要求了解企业的 需求,而且要知道这些需求是在何种业 务需求下产生的,用户提出这样的要求 到底想解决什么问题,把这个问题找出 来,一般针对性解决思路就有了,有了 思路,自然可以很好的写方案。 所以一个人要写好方案, 还需要了 解下游客户的业务,了解业务最有效的 方法就是亲自做几次详尽的业务调研, -----------------------------------------------最新财经经济资料----------------感谢阅读----------------------------------- ~4~ -------------------------------------------------------精选财经经济类资料---------------------------------------------- 有了业务调研做基础,在调研过程中把 握用户关注重难点问题,自然可以比较 好的确定方案的个性化内容思路。 解决方案就是把客户的利益和产 品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。 1.3 第三种是没有素材 一般不经常写方案的人, 在写一个 方案的时候,即使有想法,有思路,但 往往也会很累,就是因为缺少足够的素 材。很多项目现在都是投标,不同用户 可能有不同投标的要求,这样很难用一 个方案去适应所有的用户,因此在每个 方案中都有一些需要准备的内容。这些 内容基本上是通用的,但如果没有足够 积累每次编制方案就需要花费大量时间 去准备,造成方案完成周期过长。 所以写好方案必须具备这三个条 件,第一方案编制者对企业业务要很熟 悉,或者有相关业务调研经验,第二方 案编制者对产品非常熟悉,至少对自己 产品功能模块作用很清楚,第三方案编 制者手上有大量可公用的素材库。 -----------------------------------------------最新财经经济资料----------------感谢阅读----------------------------------- ~5~ -------------------------------------------------------精选财经经济类资料---------------------------------------------- 1.4 第四种是没有层次 很多人刚和用户接触没有多久, 为 了表现自己对客户的重视,马上表示要 提供方案,当然有的客户刚刚开始选型, 也不知道到底要什么搞,也要供应商马 上提供一个方案。结果拍胸脯容易,写 方案难,自己写不出来只好求公司,公 司没有安排专人了解情况,只好按模板 制作一个,用户一看几个供应商内容都 差不多,觉得不好,又总结出一些个性 化要求,于是大家有开始折腾第二轮方 案。 其实方案编制在不同阶段有不同 策略,不要轻易提供方案。刚开始接触 是可以提供项目合作建议书,类似可行 性报告,项目需要考察软件技术,可以 提供标准的产品技术白皮书,到了经过 售前调研,有所准备,在演示前后阶段 和其它竞争对手刺刀见红的时候,才在 知己知彼的基础上提供解决方案或者投 标书。过早提供方案只能匆匆了事,时 间紧急,质量自然不高,自然也就觉得 -----------------------------------------------最新财经经济资料----------------感谢阅读----------------------------------- ~6~ -------------------------------------------------------精选财经经济类资料---------------------------------------------- 方案难写。想急就又能解决问题的事情, 本来就是一般人做不来的。 方案想要写得好, 一定要用心, 用 心就一定要耗时间,指望用几个小时写 出一个高质量的方案是不可能的。如果 你做了精心调研,你写不出一个好方案 唯一缺的是技巧。写方案是一种技巧性 工作,明白了这一点,大家都可以经过 练习写出好的方案。 2.1 第一个容易犯的错误: 只有论 点,没有论证 不好的解决方案粗看起来非常厚 重,其实都是功能罗列,象产品手册摘 要版,不象方案书。 不好的方案是一大 堆内容,淹没在一堆纸里面,也不知道 想说什么,给你一个厚度,证明我们的 工作质量很高。我们国内许多的企业客 户特别是大型企业都很在乎这点,认为 可以从方案厚薄中看出对项目重视程 度。如果你做了精心调研,你写不出一 个好方案唯一缺的是技巧。写方案是一 种技巧性工作,有个金字塔式的写做原 -----------------------------------------------最新财经经济资料----------------感谢阅读----------------------------------- ~7~ -------------------------------------------------------精选财经经济类资料---------------------------------------------- 理,也就是说文章一定是有结构的。所 以真正好的方案,不一定厚,但能看出 你用心,你认真。 现在的解决方案一个不好的倾向 是”长、厚、全 ”,看起来面面俱到,其 实对决策者没有帮助。所有的方案无差 异性,每家供应商都说自己能解决这些 问题,而且都有成功案例。结果所有的 方案都无法给决策者简明的判断依据, 不得不费更大劲去做产品演示和用户考 察。其实很少有企业高管不知道自己的 毛病,在企业你随便去找一个人,对问 题都能讲一通,在企业你费很大劲可能 都找不到一个人能告诉你这些问题可以 怎样去解决。 通观这个方案并没有研究为什么 企业会产生这么多问题?问题是这些问 题是什么产生的?为什么出这么多问 题?而是不断说”我能!我能!选我,选 我!”。如果不能找到解决这些问题的原 因,简单地去解决这些现象,就象治病 不能治根一样。这样一个模板化,自我 -----------------------------------------------最新财经经济资料----------------感谢阅读----------------------------------- ~8~ -------------------------------------------------------精选财经经济类资料---------------------------------------------- 膨胀化的方案想打动用户的心是非常困 难的。 不好的解决方案最大的问题就象 写一篇议论文,能够发现问题,提出答 案,但没有论证。 没有论证的东西不管内容陈列得 多么繁复,名词多么吓人,但是无法打 动用户,特别是那种 理性的用户。 看到方案时候, 其实 很多用户下不决心,他会感觉每家都差 不多。 如果从没看过方案的人, 突然看到 这几个方案,你为什么会感觉某个方案 写得好呢,关键是有的方案图画的好, 通过图,通过表,会感觉这个公司还不 错,很规范。但对内容认可程度并不高, 实际上没看懂。 2.2 第二个容易犯的错误: 业务解 决方案成为功能列表 解决方案省事的一种方法就是将 产品功能描述作为技术方案内容进行罗 列,或者参照软件用户手册罗列,这种 -----------------------------------------------最新财经经济资料----------------感谢阅读----------------------------------- ~9~ -------------------------------------------------------精选财经经济类资料---------------------------------------------- 解决方案不是按照用户业务去准备的内 容,而是按照软件商自己的喜好去编制 的解决方案是很难得到用户认可的。 大凡按照功能列表组织的解决方 案用户会有一个体会,庞大而庸长,但 要看到自己想看到的部分非常困难。 而且这种方案还有一个特点, 一个 问题反反复复的提,在业务背景中指出 某个问题,讲一通,在价值分析中又重 点解释一通,到了功能介绍时又将某个 问题来龙去脉概要说明一下,给用户感 觉是一堆资料的堆积,哪里体现出了方 案的针对性呢? 按功能列表准备方案的做法在很 长一段时间内不会消失,这和我们普遍 是 4P 销售人员,还缺少 SPIN 销售人员 有关,在资源不足的情况下,要保证效 率就只能提供功能列表方案了。 -----------------------------------------------最新财经经济资料----------------感谢阅读----------------------------------- ~ 10 ~ 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