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电话招商话术
发表评论 来源:本站 编辑:baihua 日期:2019-04-05

  电话招商话术_销售/营销_经管营销_专业资料。电话招商话术 一、电线)直截了当开场法 业务员:您好,朱老板/老板娘?我是华扬太阳能公司的业务人员卢 海生,打扰你工作/休息,我们华扬现在想在当地找个合作伙伴,能 否请您

  电话招商话术 一、电线)直截了当开场法 业务员:您好,朱老板/老板娘?我是华扬太阳能公司的业务人员卢 海生,打扰你工作/休息,我们华扬现在想在当地找个合作伙伴,能 否请您帮个忙呢? 顾客朱:没关系,是什么事情? ——顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 业务人员必须马上接口:那我一个小时后再打给你吧,谢谢你的 支持。然后,业务人员要主动挂断电话! 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离 感:朱小姐/先生,你好!我姓卢。您叫我 1 小时后来电线)同类借故开场法 业务员:朱老板/老板娘,我这里是华扬太阳能公司业务卢海生, 我们没见过面,但可以和您交谈一分钟吗? 顾客朱:可以,什么事情? ——顾客也可能回答:我很忙或者正在开会或者以其他原因拒 绝。 业务人员必须马上接口: 那我一个小时后再打给你, 谢谢。 然后, 业务人员要主动挂断电话! 当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛,缩短距离 感:朱小姐/先生,您好!我姓卢。你叫我 1 小时后来电线)他人引荐开场法 业务员:朱老板/老板娘,您好,我是华扬太阳能业务卢海生, 您的好友某某是我们公司的合作伙伴,是他介绍我打电话给您的,他 认为我们的产品也比较符合您的需求。 顾客朱:某某?我怎么没有听他讲起呢? 业务员:是吗?真不好意思,估计某先生最近因为其他原因,还没 来的及给您引荐吧。你看,我这就心急的主动打来电话了。 顾客朱:没关系的。 业务员:那真不好意,我向您简单的介绍一下我们华扬产品…… (4)自报家门开场法 业务员:朱老板/老板娘,您好, ,我是华扬太阳能业务卢海生。不 过,这可是一个推销电话,我想你不会一下子就挂电话吧! 顾客朱:推销产品,专搞欺骗,我最讨厌推销的人了! (顾客也可能回答:你准备推销什么产品。若这样就可以直接介 入产品介绍阶段) 业务员:那我还真的要小心了,别让您再增添一个讨厌的人了,呵 呵。 顾客朱:呵呵,小伙子,还挺幽默的,准备推销什么产品,说来 听听。 业务员: 是这样的, 最近我们公司的在招天猫平台线下服务商。 。 。 (5)故意找茬开场法 业务员:朱老板/老板娘,您好,我是华扬太阳能业务卢海生, 最近可好,不知您还记得我吗? 顾客朱:还好,你是?! 业务员:是这样的,我们华扬公司主要是销售,您在半年前给我 们打过咨询电话来洽谈。这次打电话给您,就是想咨询下对我们华扬 产品还有什么宝贵的意见和建议? 顾客朱:你打错了吧,我没卖你们的产品。 业务员: 不会吧, 难道是我的顾客回访档案记录错了。 真不好意, 能冒昧问下你卖的是什么品牌太阳能? 顾客朱:卖的是某品牌太阳能……… (6)故作熟悉开场法 业务员:朱老板/老板娘,您好,我是华扬太阳能业务卢海生,最 近可好? 顾客朱:还好,您是? 业务员:不会吧,朱老板/老板娘,您贵人多忘事啊,我海生啊, 天气变冷还是要注意身体的。对了,您卖我们华扬太阳能,还好吧, 最近我们刚推出别墅承压一体机,不知您可感兴趣? 顾客朱:你可能打错了,我并没有卖你们的产品? 营销员:不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱老板/老板娘,那 真不好意思!我能否为您介绍一下我们的产品,来提供一些服务吗? (7)巧借东风开场法 业务员:您好,请问是朱老板/老板娘? 顾客朱:是的,什么事? 业务员:您好,朱老板/老板娘,我是华扬太阳能业务卢海生,今 天给您打电话最主要是感谢您对我们华扬一直以来的支持,谢谢您! 顾客朱:这没什么! 业务员:为答谢华扬老顾客对我们公司一直以来的支持,公司特 准备一次优惠酬宾活动,我想,朱老板/老板娘一定很感兴趣的! 顾客朱:那说来听听! 2.沟通过程技巧 (1)赞美顾客 电话交流时, 人都是喜欢被赞美的, 一旦赞美后, 顾客心情肯定愉快, 这样有利于我们引导顾客,进步沟通。 (2)停顿 电话沟通中语速要放慢, 给顾客留有喘息, 一口气说完, 效果非常差, 并且顾客根本不记得我们说些什么。 (3)聆听 我们在给顾客电话讲解时,被顾客打断,说明顾客对我话题感兴趣。 这时候,不能抢话题,认真聆听,了解顾客线)重复 在通话中适当的重复顾客的一些重要的话,极易与顾客产生共鸣,同 时可以确保信息准确。重复他的名字,拉近彼此距离。 (5)优势 我们的说明必须涵盖该产品所能解决的2~3个问题。举例来说,我 们可以说:类似您这样的新顾客告诉我们,我们华扬产品帮助他们 洗浴更舒适,蓝硅内胆、汽芯热管、承压出水。 。 。这些对你的新顾 客而言,可能是很重要的。 (6)面触 在电话中争取与对方见面的机会,你可以这么说:如果解决这个问 题这么重要的话,我们是否约个时间见面或是到我们华扬考察参观, 我再仔细地向你说明。 3.自我情绪管理技巧(破框法) 1、正面意义法 正面意义法的意思是指对我们原有的信念赋予新的含义, 把原来 负面的意义赋予正面的意义, 从正面的角度来看发生在我们身上 的事情。以下这句话请牢记: 这件事情的发生,对我而言,有什么正面意义呢? 再来朗读下这句话。 仔细回想一下, 上一次你情绪不好的时候是什么时候?是什么事 情导致了你情绪不好?你情绪不好的时候, 你在想什么?你想得 更多的是正面的还是负面的? 我们看下面的想法: “因为被客户拒绝,所以,我不想打电话。 ” , 你看, 不想打电话是正面的还是负面的?是负面的, 对不?那么, 被客户拒绝这件事情的正面意义是什么呢?我们看以下思维模 式: “被客户拒绝,所以我更要打电话,因为?” ,这个因为后面 的,就是你的正面意义。 “被客户拒绝,我更要打电话。 ”这件事 情的正面意义有: 因为下一个电话可能会成功! 因为只有被拒绝得越多,我才可能成长得越快! 因为我还有成长的空间! 因为这是提高我沟通能力的一个机会! 因为这是对自己的自我挑战! 因为量变是质变的基础! 因为我们是华扬? 想想最近对你来讲最影响你情绪的一件事, 想想这件事情对你有 什么正面意义呢? 改变自己的信念的方法有很多,这里就不多描述了。 我们谈到管理自己情绪的第一个核心方法是改变自己的信念, 那 接下来我们谈第二个方法。 2、100%对自己负责任。 发生在我们周围的任何事情,无论是好是坏、开心还是愤怒、失 望还是欣喜,都是自己造成的,而不是周围的某些人或者事造成 的,自己百分百地负责任。 当我们能以百分百负责任的心态面对发生在我们身上的事情的 时候,我们就会避免抱怨、埋怨等消极思想,而更加以解决问题 的心态来面对我们华扬的销售工作。 二、电线)以一星期为标准:星期一,这是一周第一天,客户肯定会有很 多事情要处理,商家布置这一周的工作,尽量避开这一天。星期二到 星期四, 这三天是最正常的工作时间, 也是进行业务员最合适的时间, 电话业务人员,应该充分利用好这三天。 (2)以一天为标准:早上 8:00~10:00,这段时间大多客户会紧张 处理事情,这时接到业务电话也无暇顾及,所以这时,电话业务员不 妨先为自己做一些准备工作。10:00~11:00,这时客户大多不是很 忙碌, 一些事情也会处理完毕, 这段时间应该是电线,午饭及休息时间。下午 1:00~3: 00,这段时 间人会感觉到烦躁,尤其是夏天,尽量不要去和客户谈生意。下午 3: 00~5: 00, 努力地打电话, 这段时间是我们创造佳债的最好时间。 总体来说,选择合适的时间,关键要替客户着想,选择一个合适的 时间拨打电话,也会让客户有心情接受你,赢得一个高的起点。 2.适当声音 当我们打电话给某商家,若一接通,就能听到对方亲切、优美的 招呼声,心里一定会很愉快,使双方对话能顺利展开,对该单位有了 较好的印象。 在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下 完全不同的印象。同样说:“您好,这里是华扬太阳能有限公司”。 但声音清晰、悦耳、吐字清脆,给对方留下好的印象,对方对其所在 华扬也会有好印象。 声音要温雅有礼,以恳切之话语表达。口与话筒间,应保持适当 距离,适度控制音量,以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大,让 人误解为盛气凌人。因此要记住,接电话时,应有“我代表华扬大家 庭的形象”的意识。 3、适当坐姿 业务人员打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食,即使是懒 散的姿势对方也能够“听”得出来。如果我们打电话的时候,弯着腰 躺在椅子上,对方听我们的声音就是懒散的,无精打采的;若坐姿端 正,身体挺直,所发出的声音也会亲切悦耳,充满活力。因此打电话 时,即使看不见对方,也要当作对方就在眼前,尽可能注意我们华扬 人自己的姿势。 4、认线H 是指 Who 何人 ③ Where 何地 ④ What 何事 ① When 何时 ② ⑥ ⑤ Why 为什么 HOW 如何进行 ⑦How Many 进行的怎么样。在华扬工作中这些资料都 是十分重要的。对打电话,接电话具有相同的重要性。电话记录既要 简洁又要完备,以备后续跟踪,有赖于 5WIH 技巧。 三、示范性套语 例如:业务人员:XX 总您好! 我是江苏省华扬太阳能有限公司售后招商专员 请问,您知道华扬太阳能吗? 打电话给您主要是我司在 xx 市场需要 1 个长期合作伙伴 合作项目为: 负责我司产品官网销售后的安装 前期投放当地市场 XX 台产品售后维修 如果后期出现以旧换新可以提供 1 级经销商供货价支持 后期推广所需要项目授权支持 意向商家:我们维修的信息来源? 业务人员:根据经销网点提供给我公司安装和维修档案回访 用户电话至我司报修 可以通过 114、百度、当地服务热线等推广获取 意向商家:每年能确保我们多少维修量? 业务人员:根据你当地市场投放量 意向商家:需要我们做些什么? 业务人员:确保我司产品在当地及时维修 维护我司品牌在当地名誉 意向商家:为什么要收取保证金? 业务人员:当遇到保内产品维修时,我司免费提供配件,大的配件最 少都需要 800 元 如果您在当地需要做推广是需要我公司授权 我们华扬可以提供更多的服务支持,如:把您的联系方式 发送给终端用户等 意向商家:家电行业售后维修会问利润是怎么分的? 业务人员:正常是直接跟终端用户收取 保内产品维修费用跟我司结算,最迟 1 个月结算 1 次 意向商家:天猫一年能卖多少台? 业务人员:天猫是今年刚运营 天猫销售的同时也是在做推广 业务人员结束语: 如果您对代理太阳能、空气能、工程项目感兴趣可以电话和我们 联系,预祝我们合作愉快

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