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招商新人必须掌握的招商技巧(全套)
发表评论 来源:本站 编辑:baihua 日期:2019-01-22

  在购买物业时,了解周边同等物业的租金,就可大概计算出该物业的回报率,以住宅来说,理想的回报率在5%以上;而商铺的理想回报率则在8%以上。

  1、 意向客户到现场来时都带有较强的目的性,一般会直接找招商人员询问或要求参观,仔细观看展板、资料和沙盘。来招商部次数越多,越可能是意向客户。

  3、 在谈话中,比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户,在交谈中对价格比较敏感,讨价还价;对各方面比较关注的,对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户。

  1、介绍的程序一般为:在接待中心礼貌接客 →呈上楼盘资料→参观模型(洽谈桌入座) →浏览展板→介绍铺位分割 →参观样板间→再次洽谈,带领顾客参观和讲解,调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道,引起顾客了解楼盘的强烈兴趣。

  2、注意观察顾客的表情态度,顾客的反应,有针对性的时效介绍。如顾客表现出对地段不是很满意,招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点。

  3、在介绍楼盘过程中一味说好,闭口不谈缺点,会使顾客产生不信任的感觉,介绍优点的同时,也要讲缺点,但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度。

  4、 在招商的同时,顾客可能会进行反复思考,权衡,在这过程中他们往往会产生异议,犹豫不决。这时招商人员需耐心做顾客工作,消除顾客的异议,并针对顾客的个性心理特征进行说明。

  1、 异议指顾客在购房过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意见,积极正确的态度对待顾客提出的异议,应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应,它既是房屋成交的一种障碍,又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现,是成交的前奏或信号。

  2、 售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议。即使顾客提出的意见不符合实际情况,甚至幼稚可笑,售楼人员也应耐心倾听,不要打断顾客的谈话,使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感,这对售楼人员的成交是相当重要的。售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议,为说服顾客创造良好的氛围。

  售楼人员应从顾客的立场出发,充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议,尽力帮助顾客解决可能解决的问题,这是售楼人员说服顾客,进行异议转化的关键。从顾客的立场对待顾客提出的异议,还应分析顾客产生异议的原因,其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在问题,可能是顾客道听途说,受到某种观念影响,也可能是顾客一时心境不好。对此,售楼人员都要设身处地为顾客着想,合理解决有关问题,运用各种各种方式化解顾客异议。

  招商人员说服顾客,化解顾客的异议要善于运用语言技巧,先是尊重了顾客的意见,避免顾客产生抵触情绪,随后又说出了自己的观点,换种角度来说明问题。

  B、楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种。“一口价”指楼盘不允许讨价还价。“松口价”指招商人员报价尚有还价的余地,所报的价位高于内部控制的价格。“松口价”可以吸引顾客洽谈,给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感。但要注意价退让幅度不能太大,否则会给顾客造成原先乱开价的感觉。

  C、价格报出,就要严格对待,态度坚决,不能随便动摇,也不能含糊其词,模棱两可,这样顾客会以为售楼人员报价信心不足,价格有较多“水分”,从而提出大幅度压价的要求。

  E要求的价格仍在房产商内部控制的价位上,售楼人员作出一些让步无妨大局。要求的价格接近甚至突破内部控制的最低的价格,招商人员就应尽量坚持自己的价格,在这种情况下,售楼人员应衡量得失,必要时适当作些让步(付款方式以及时间)。这种让步幅度宜少,并对顾客说明是最大限度价格让步,防止顾客得寸进尺。

  交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫,成败得失,在此一役。招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机,“起脚进球”,促成楼盘成交。

  B、表情信号,经过一番讨价还价以后,突然沉默不语,精神专注,这很可能是他考虑租房的无声语言。

  D、招商人员在最后成交关口不能急于求成,对顾客不能催促过紧,否则会引起顾客的猜疑和反感,导致前功尽弃。招商人员在最后成交关口要保持不急不躁,自信从容的心态。适当动用一些策略性方法,促成成交。

  B、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和经营情况。

  C、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入,这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法。一定要热情对待、关心备至。

  B、对策:加强产品品质、公司性质及独特优点的说明,一切说明须讲究合理有据,以获得顾客理性的支持。

  B对策:开始即大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定,当顾客不欲购买时,须应付得体,以免影响其他顾客。

  B、 对策:除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情,想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ,以了解其心中的线、柔寡断型

  A、特征:犹豫不决,反复不断怯于作决定。如本来认为四楼好,一下又觉得五楼好,再不六楼也不错。

  B、对策:推销员须能先取得他的信任,加强他对产品的信心。离题太远时,须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”,免得夜长梦多。

  B、对策:尽力以现代观点不配合其风水观,提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑,强调人的价值。

  2、 对方一问底价,就以为是成交信号,自动惠于折扣,降价后,还征询对方是否满意,实在笨到极点。

  4、 没有明查细考,就认定对方必然会买,真是一厢情愿!这种自以为是,自我陶醉的心态,才是最基本的最常犯的错误;

  5、 客户问什么,才答什么,这种一问一答,最容易使自己陷于被劣势。行销应该主动,最高明的销售应该主导游戏规则;

  6、 拼命解说销售重点,缺失倒避而不谈,通常买方发现了,未必会说破,但购买意识却立该降低到最低点。天下没有十全十美的商品,能以诚相待,自动点破轻微的小暇疵,反而能取得买方的信赖。

  7、 切记对客户的看法不理不答,甚至一概否决。应该设法婉转破解,你可以不同意,但绝不可以忽视对方的观点。

  8、 切勿有先入为主的成见,客户初次光临,就认定他不能做决定,而掉以轻心,这种做法,就是潜在的财务神爷出门。其次,购买与否,因人而异,个人想法不同,行事准则各异,有人第一次来,也会购买,有人来了十几次,你说破嘴,但还是不满意。

  10、 未获得明确的答复,就让客户离去。客户离去前,至少要问明对方的心态。通过交流从对方的回答中,你才清楚自己下一步应该怎样做,主动权才掌握在手里。

  1、 现场逼定:确认客户有一定的购买信号之后,经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定,常见方法:

  3、 认购书及购楼程序进行逼定:在客户达到逼定的条件,可以将认购书给客户书写落订程序,刺激客户落订想法。

  4、 同事间配合:创造现场氛围,同事可以假装打电话给客户,间接刺激谈判业务员客户购买。在谈判僵的时候还可以请同事协助处理,在谈判中可邀请同事讲述以往客户成功购买的理由。

  7、 上级配合:项目经理可把握现场情况,主动出击,帮助业务员,业务员可以在与项目经理沟通后,请项目经理出面解决客户的问题。

  8、 树立危机意识:在客户交定时应注意谈话艺术,尽可能少说话,当你认为客户提出问题纯属琐碎的问题时,就承认和接受它,但不要花大力气对待,避免语言失误导致损失。

  9、 注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思,不能轻易放弃,但同时给客户一定的考虑空间,避免逼的太急,损失客户。

  10、 客户在犹豫不决时,如果能抓住客户心理,适当的引导是很有必要的,避免客户犹豫不决而损失。

  11、 客户交钱方式也应格外留心:刷卡,交现金都要避免意外,如无法正常交款,一定要陪客户直接上银行,避免客户改变主意而损失。

  13、 客户下定是认购书姓名确定,最好是让客户自己决定,避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失。

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