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客户开发实例
发表评论 来源:本站 编辑:baihua 日期:2019-01-11

  客户开发实例_销售/营销_经管营销_专业资料。客户开发实例 要做客户开发,首先要只知道什么是客户开发:所谓客户开发是销售工作的 第一步, 通常来讲是业务人员通过对市场调查研究,初步了解目标市场和客户分 布情况, 对有实力和有意向的客户重点沟通,

  客户开发实例 要做客户开发,首先要只知道什么是客户开发:所谓客户开发是销售工作的 第一步, 通常来讲是业务人员通过对市场调查研究,初步了解目标市场和客户分 布情况, 对有实力和有意向的客户重点沟通, 最终完成目标区域的客户开发计划。 要成功做好企业的客户开发工作,企业需要从企业自身资源情况出发,了解 竞争对手在客户方面的一些做法,制定适合企业的客户开发战略,再落实到销售 一线人员客户开发执行,这是一个系统工程。 下面我们就通过一个实际案例来对客户开发做一个简单的剖析: 在实际销售工作当中, 无论我们的服务做得多么周到,都会面临销售额的波 动和客户的流失。在这种情况下,我们必须不断开发客户,有新资源补充进来, 才会取得稳定的销售额。 并随时关注市场上的客户情况,不断选择那些有价值的 潜在客户进行客户开发,只有这样才不会受市场波动的影响。 而且, 其实我们的实际面临的情况销售波动更加恶劣,从宏观环境来说行业 不景气,市场价格战严重;从公司内部来说,销售任务逐月增加,已经达到刚开 始的两倍左右, 而我们的销售渠道已经难于支撑这样的销售量,我们迫切需要开 发新的渠道。 在这样的背景下, 我们开始对华南市场的客户进行了又一次的梳理,确定了 以终端船厂为重点目标的开发战略。我们通过各种方法、手段,收集了一大批华 南区域终端船厂的联系方式, 然后选出了一批大量使用韶钢船板的中小型船厂作 为潜在客户,准备进行重点开发。 经过前期考察对客户的资金、信誉,和船厂规模进行考核之后,我们开始与 东莞市南祥造船有限公司进行联系。该客户以承接船东造船订单建造沙船、渔船 为主,月需求量 1500 吨左右,前期主要采购渠道为经销商。我们多次上门拜访, 向客户详细介绍了我们韶钢船板的产品信息已及品牌影响力, 客户最这些也相当 认可,也产生了与韶钢合作的意愿,但是却一直没有实际成交。发现这个情况以 后,我们再一次对客户进行了全方位的分析,并又与客户多次进行了深入沟通, 发现客户虽然很认可韶钢品牌,但是由于两个重要原因不愿直接采购:1、该船 厂主要以独立船东的订单为主,他们对价格敏感,而且有一些灰色的结算需求; 2、客户对货物的需求比较零碎,不能适应韶钢的仓储规定。 在了解了客户形成需求的障碍之后,我们为客户制定了量身的策划,再一次 去到客户那里:告诉客户,韶钢在华南区域的区域优势,物流配送的低成本、保 障性、及时性带来的价值;品牌影响力在客户心中的价值、以及稳定的货源供应 带来的实惠, 整个体系带来的价值完全超过经销商给予的价格优惠;而且我们将 通过国贸引进第三方,满足客户的财务结算个性需求;同时还告知客户,客户可 以与韶宝合作进行打砂业务, 不仅增加了增值服务, 还能规避仓储逾期提货规定。 如此,我们一举说服客户,与我们展开了合作,到目前都保持稳定合作关系。 在竞争激烈的市场中, 能否通过有效的方法获取客户资源往往是企业成败的 关键。 况且客户越来越明白如何满足自己的需要和维护自己的利益,客户是很难 轻易获得与保持的。 因此加强客户开发管理对企业的发展至关重要。我们业务员 一定要利用自身能力与企业资源,不断的开发与拓展新渠道,以及对老的客户关 系进行维护。

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