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一则以专户产品成功签约私人银行客户的案例启示
发表评论 来源:本站 编辑:baihua 日期:2018-09-08

  7月28日早晨,工商银行莱州支行营业部客户经理接到一位陌生客户打来的电话。经过初步沟通,客户经理得知该客户想在我行购买收益较高的理财产品,于是向客户介绍了专户产品“华融分级”,以该专户的产品设置优先级和进取级,产品用进取级的份额保障优先级的本金及收益的优势来吸引客户。当客户听到介绍该产品一百万元认购起点的时候,一句“一百万没问题,如果好,买个几百万都行啊。”引起了客户经理的警觉,立马意识到这可能是个潜力客户。“咱们通过电话几句话也说不清。要不您到银行来,我当面给您详细介绍一下?“经过邀请,下午三点多,客户浩浩荡荡一行五人来到支行营业部。客户王先生本次到银行是带着夫人,财务总监、会计和司机一同前往的。其实在上午通话结束后,客户经理已把情况跟营业部主任做了详细汇报,下午的洽谈就是由主任和客户经理共同接待。将客户请到财富管理中心。“你们经理的服务太好了。“王太太这句话把大家弄得一头雾水。原来一个月前,王太太和女儿到网点办理7万元存单转存业务,该经理热情的接待了她们。当时王太太埋怨工行存款利率太低,客户就介绍了不同的理财产品。”我们工行理财产品根据起点不同,分层次计息,百万起点的专户产品的预期年化收益率可达6.2%左右。“看到王太太感兴趣,客户经理递上一张名片,”以后如果有什么问题,您可以随时打电话给我。“于是就有了上面的那一幕。“我们这次是带着诚意而来,希望你们能为我介绍最好的产品。“王先生开口道,顺手从包里拿出一张卡和一本存折。网点主任接过一看,存折是王先生今年在他行存的400万五年期定期存款,利率5.2%。”我这卡里也有几百万,你们看有什么合适的产品?”网点主任立马用我行私人银行货架式理财产品为突破口,以三年期理财为例,为客户计算三年收益与他行定期的差异。洽谈过程中,王先生的会计认真的拿笔做记录。不算不知道,一算吓一跳。三年下来,这存折上400万,如果购买我行理财产品比存他行定期竟然高出17万多。两个多小时的沟通后,无论是王先生夫妇还是财务总监、会计,均对我行的产品以及服务十分满意。

  次日上午,一行人再次来到营业部。财富中心主任、营业部主任、客户经理共同接待了王先生一行,财富中心主任将我行私人银行业务与产品体系再次为他们做了详细讲解。王先生一行更加坚定与我行长期合作的意愿,当场通过6397交易从他行卡里转入800万,在财富中心协助下成功签约私人银行客户。

  王先生一家来自乡镇,在第一次接触王太太的时候,客户经理没有以貌取人,尽管王太太穿着普通,态度也不友好,但是自始至终保持热情、耐心的服务态度,详细的为客户介绍相关产品,从而在王太太心中留下很好的印象,为签约成功打好基础。在后期洽谈过程中,网点主任注意到会计用笔做详细记录,于是用产品的利率差额为客户做产品收益的比较,让客户见到巨大的产品利差,进而坚定了客户对我行产品的兴趣。后期网点主任、客户经理以及财富中心紧密配合,以团队的专业知识,共同为客户制定适合的资产配置方案,最后赢得客户的认可。

  (一)热情的服务是打开客户心门的一把钥匙。银行作为服务窗口,其员工的服务态度以及综合素质直接影响着网点的发展。高经理用其热情的服务态度,打动客户,从而拉近与客户的距离,为后期签约私人银行做好铺垫。

  (二)注重细节是洽谈成功的突破口。在营销过程中,注意客户表现的一些细节,这些细节往往能反映出客户真实的想法。本案例中,王先生会计用笔记录的环节引起网点主任的注意,从而用我行产品与他行存款的利差之大,把客户内心的天平搬向我行。

  (三)专业的知识是吸引客户,提升兴趣的敲门砖。只有了解产品,了解客户后,才能为不同的客户配置最适合的产品。我行丰富的产品线完全能够满足不同客户的金融需求,当我们内心对每一种产品的风险、收益、投资组成等都做到心中有数,那么在向客户推介的过程中才能信心十足。

  (四)团队的协作是赢得客户信任与认可的关键。取得营销成功,客户经理、网点主任以及财富中心缺一不可。每个人在营销过程中都发挥着重要作用,心往一处想,劲儿往一处使,集思广益,充分发挥团队营销优势。(吕彦娇)

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